Đừng xin hãy bán – Những câu chuyện kinh doanh thực chiến trong SEA Games 31

Một cuốn sách tiếng Việt đầu tiên nói về tiếp thị thể thao có tên “Đừng xin, hãy bán – Những câu chuyện kinh doanh thực chiến trong SEA Games 31” của tác giả, giám đốc dự án tại công ty VietContent (đơn vị phụ trách truyền thông và tài trợ SEA Games 31, anh Nguyễn Quốc Hưng sẽ được ra mắt vào tháng 11 năm 2023. 

->>Sách sẽ được DIMI BOOK phát hành độc quyền trên kênh TIKI 

->>Tìm hiểu thêm và nhận bản đọc thử sách tại đây

Tại sao Đừng xin hãy bán ra đời?

“Khi bắt tay vào việc, ta cần đặt câu hỏi: “Vì sao nên làm việc này?” Để khi có câu trả lời thỏa đáng, ta sẽ hoàn thành mà không hối tiếc. Cuốn sách này cũng vậy. Tôi tự hỏi tại sao mình nên viết? 

Viết để kể về những “case study” kiếm tiền trong SEA Games 31! Viết để chia sẻ những trải nghiệm bán hàng “đau thương” dành cho các Marketer! Hay viết để thuyết phục nhãn hàng tin vào ROI (hiệu quả đầu tư) khi đầu tư vào thể thao. 

Thực ra, tôi viết cuốn sách này cho độc giả đầu tiên là chính tôi. Chỉ khi viết, tôi học được nhiều hơn về kinh tế thể thao khi chứng kiến dòng tiền luân chuyển qua các sự kiện, và hiểu hơn về tiềm năng của ngành thể thao Việt Nam – trở thành một trong những trụ cột kinh tế trong tương lai không xa. Và cũng chỉ khi viết, tôi ý thức hơn trách nhiệm của mình trong việc truyền cảm hứng cho thế hệ trẻ về tiếp thị thể thao.” – Tác giả Nguyễn Quốc Hưng 

Đó là chia sẻ đầu tiên khi bạn lật dở những trang đầu tiên của sách “Đừng xin, hãy bán – Những câu chuyện kinh doanh thực chiến trong SEA Games 31”. 

Có thể nói tác giả là một người khá khiêm tốn khi đưa kỳ vọng viết nên cuốn sách với lý do đầu tiên cho chính mình, tiếp đến mới truyền cảm hứng đến thế hệ trẻ về tiếp thị thể thao. Đây được xem là một ngành đầy tiềm năng của Việt Nam trong tương lai không xa. 

Nếu tìm kiếm các từ khóa về SEA Games 31, bạn sẽ cảm nhận được đây là một kỳ Đại hội thành công và nhiều cảm xúc như thế nào với thật nhiều hình ảnh, bình luận trải đều trên các mặt báo cả nước. Đây được xem là một kỳ SEA Games “thành công vượt bậc” với thể thao Việt Nam từ trước đến giờ. Báo Tiền Phong nói đây là kỳ Đại hội đầy kỷ lục và ấm áp tình người, một dấu ấn khó quên cho người dân Việt Nam cũng như trong lòng bạn bè quốc tế. Kỷ lục về những con số được nhắc đến nhiều qua từng chiếc huân chương trong các môn thi đấu, trong số chỗ ngồi được lấp đầy, và đặc biệt hơn đó là số tiền vượt mục tiêu đề ra cho hạng mục tài trợ. 

Báo Công An Nhân Dân từng có một bài viết với tiêu đề: “Kiếm tiền từ SEA Games 31 dễ hay khó?. Trong phần phân tích, họ có đề cập đến việc SEA Games 22 (diễn ra năm 2003), Việt Nam trở thành đơn vị đăng cai tổ chức, khi ấy số tiền thu về từ tài trợ chỉ vỏn vẹn 70 tỉ. 

Đến Đại hội Thể thao bãi biển châu Á (Asian Beach Games) diễn ra vào năm 2016, Việt Nam lại tiếp tục loay hoay tìm nhà tài trợ. Đến vài ngày trước sự kiện diễn ra, ban tổ chức mới tìm được hai doanh nghiệp đồng hành để tài trợ tổng 25 tỉ nhưng đa phần được chuyển qua hàng hoá tương ứng. 

Và thực tế cho thấy, ở các kỳ đại hội thể thao lớn của Việt Nam, số tiền có được từ tài trợ đang giảm dần theo thời gian. Điều này khiến cho ban tổ chức đặt ra mục tiêu cho SEA Games 31 (sau 10 năm, Việt Nam mới quay lại làm đơn vị đăng cai) vô cùng khiêm tốn khi dự kiến mang về 25 tỉ đồng từ tài trợ. 

Trong cuốn sách “Đừng xin, hãy bán” của mình, tác giả Nguyễn Quốc Hưng có chia sẻ: “70 tỉ đồng là con số mà chúng tôi cam kết mang về cho SEA Games 31, nhưng chúng tôi đã đạt được con số gần gấp ba lần: gần 200 tỉ đồng giá trị tài trợ”. 

SEA Games 31 đứng trước rất nhiều khó khăn: “Chúng tôi đã đi qua SEA Games 31 “khói lửa” với một bối cảnh đặc biệt – dịch COVID-19. Gần sáu tháng lockdown lịch sử, hai lần tạm hoãn vì tình hình dịch và quá nhiều áp lực trong công tác chuẩn bị, nhưng chúng tôi đã bước qua với tâm thế hiên ngang, để lại những kết quả vững vàng.”

“Hai năm chín tháng cật lực chuẩn bị. Năm tháng gấp rút chào bán tài trợ. 12 ngày chạy chương trình hết công suất. 27 thương hiệu đồng hành chính thức. Gần 200 tỉ đồng giá trị tài trợ thu về. Đó là những con số đáng tự hào mà chúng tôi có được sau Lễ bế mạc Đại hội thể thao. Và hơn hết, chúng tôi đã cùng nhau khép lại SEA Games 31 với rất nhiều hạnh phúc của những lần-đầu-tiên: 

• + Lần đầu tiên trong lịch sử, hashtag #SEAGames31 đạt con số kỷ lục với 18,1 tỉ lượt xem trên Tik Tok (tính đến ngày 1/1/2023). 
• + Hashtag #roadtoseagames31 lên đến 8,9 triệu view, trong khi trước đó chỉ có Olympic Tokyo 2020 và EURO 2020 gần đạt đến con số này (#olympics2020 có 1,5 tỉ view; #Tokyo2020 có 4,1 tỉ view). Đặc biệt hơn nữa, có đến 70% lượng lượt xem đến từ Việt Nam. 

Để hưởng ứng tinh thần này, bạn có thể mở ứng dụng Tik Tok, tìm kiếm theo các hashtag và hòa mình vào không khí SEA Games 2022. 

• + Lần đầu tiên trong lịch sử, SEA Games 31 được Google tạo công cụ Google Trends – Google Xu hướng, cập nhật 4 tiếng/lần. Trước đây, công cụ này chỉ xuất hiện ở những sự kiện thể thao lớn như Olympic.

Đây là trang web đặc biệt, dành riêng cho Đại hội thể thao lần này. Không chỉ phục vụ cho khán giả theo dõi, trang web này còn là nơi phóng viên, nhà báo tìm kiếm tư liệu để viết tin, bài.   

• + Lần đầu tiên trong lịch sử, cả hai thương hiệu Bia Sài Gòn (Sabeco) và Bia Việt (Heineken) cùng nhau đồng hành trong SEA Games 31. 
• + Lần đầu tiên, Con Cưng, một thương hiệu không liên quan đến thể thao, đạt doanh số bán hàng kỷ lục thông qua việc tài trợ SEA Games 31.”

Từ mục tiêu ban đầu 25 tỉ, sau đó là cam kết 70 tỉ và cuối cùng là kết quả gần 200 tỉ đồng giá trị tài trợ là một nỗ lực không chỉ của tác giả mà toàn bộ tập thể đã “hết mình” cùng nhau. 

“Trước SEA Games 31, chúng tôi cật lực chuẩn bị. Khi sự kiện diễn ra, chúng tôi cặm cụi làm. Xong sự kiện, những dự án mới lại tiếp tục. Dường như chúng tôi chưa khi nào ngồi lại cùng nhau chiêm nghiệm về những được – mất, thành – bại của tháng ngày chạy bán tài trợ quần quật. Giờ là lúc tôi góp nhặt những trải nghiệm của mình để nói về nghề bán tài trợ thể thao.

Tôi bước vào nghề từ năm 2009, bắt đầu với gói tài trợ cho Liên đoàn Bóng đá Việt Nam (VFF), bản quyền truyền hình FIFA WORLD CUP 2010, AFF SUZUKI CUP 2010 & 2012. Những điều tôi học hỏi và đúc rút được chủ yếu thông qua kinh nghiệm thực tế. Ban đầu là những trải nghiệm vặt vãnh: đếm logo, lo chỗ ngồi khách VIP, kiểm tra dịch vụ phòng thuê bao trên sân Mỹ Đình… Đến khi lên kế hoạch tài trợ cho SEA Games 31, mọi thứ lại kết nối diệu kỳ trong bức tranh trả quyền lợi tài trợ. Chính những trải nghiệm thực tế đó đã cho tôi nhiều bài học đắt giá để bây giờ, tôi không phải trả giá đắt. 

Con trai tôi đang theo học chuyên ngành tiếp thị thể thao (Sports Marketing) và tôi tin rằng, thể thao Việt Nam đang phát triển và “kiếm tiền từ thể thao” cũng vậy. Với tôi, bán tài trợ thể thao thật ra là bán cảm xúc, truyền năng lượng tích cực tới khách hàng. Người bán tài trợ luôn mong khách hàng đến với mình trong tâm thế của một đối tác bình đẳng, xa hơn nữa là những người bạn. Nhưng chúng ta làm gì đã có được “đặc quyền” này trong những lần gặp đầu tiên nếu chưa đủ hiểu khách hàng, hoặc thậm chí hiểu chưa rõ về sản phẩm của chính mình!

Chúng ta sẽ “XIN”, mà không thể “BÁN”. Nhưng cuốn sách này sẽ giúp bạn làm điều ngược lại: ĐỪNG XIN, HÃY BÁN. Tôi sẽ kể bạn nghe những câu chuyện “không thể Google” được về cách bán tài trợ thể thao cũng như cơ hội kiếm tiền trong lĩnh vực này. Tôi hy vọng những kinh nghiệm thực chiến này sẽ giúp những bạn làm tiếp thị thể thao có được tư duy kiếm tiền theo cách bài bản và thực tế.” – Trích Đừng xin, hãy bán

Đừng xin hãy bán có gì?

Sách được chia thành hai phần lớn với năm chương: 

Phần 1: Tư Duy Đúng, Hiệu Quả Tức Thì

Chương 1: Đừng Xin, Hãy Bán

• Với SEA Games 31, tôi đã định giá sản phẩm của mình thế nào?
• Tại sao logo phải to?
• 10 câu hỏi “must-have” dành cho nhà tài trợ

Bạn đọc sẽ hiểu được cách mà tác giả đã định giá các sản phẩm để đi BÁN cho các đơn vị như thế nào, cũng như lý giải vì sao logo phải to hay nắm được 10 câu hỏi “must-have” dành cho nhà tài trợ trong một kỳ Đại hội thể thao. 

“Khi đi bán hàng, tôi luôn nghĩ rằng mình đang mang đến giải pháp truyền thông bằng thể thao để giúp khách hàng tăng doanh số. Đây là một cuộc mua bán sòng phẳng, mà chỉ khi hiểu rõ giá trị trong gói hàng của mình, chúng ta mới có đủ tự tin để trình bày rõ ràng từng quyền lợi cho khách hàng. Vì vậy, câu hỏi đầu tiên tôi luôn đặt ra cho chính mình trước mỗi cuộc bán hàng chính là: Mình đã đánh giá đúng giá trị sản phẩm, dịch vụ của mình chưa?”

Chương 2: Có Tài Trợ, Đừng Quên Bản Quyền Truyền Hình

• Các nguồn thu từ SEA Games 31
• Chúng tôi đã kiếm tiền từ SEA Games 31 như thế nào?
• Nên tư duy bản quyền truyền hình như một nguồn thu chính

Tác giả đi sâu vào các nguồn thu nhập từ SEA Games 31 và nhấn mạnh tầm quan trọng của việc hiểu rõ về bản quyền truyền hình trong việc kiếm tiền từ sự kiện thể thao. 

“Với người làm tiếp thị thể thao như tôi, mỗi sự kiện được tổ chức là một bài toán kinh tế cần phải giải quyết cho toàn vẹn. Khi đã nắm vững tư duy mua – bán sòng phẳng, thì câu chuyện tính toán lãi – lỗ là điều tất yếu. Vậy nên, đã làm tiếp thị thể thao thì câu hỏi đầu tiên luôn là ‘Mình sẽ kiếm tiền bằng cách nào?’” 

Chương 3: Thành Rome Không Thể Xây Trong Một Ngày

• Xây dựng đội ngũ nhân sự nội bộ
• Chuyện làm Proposal
• Đi trình bày với Ban tổ chức

Phần này, tác giả tập trung vào quá trình xây dựng đội ngũ nhân sự nội bộ, từ việc làm Proposal đến cách thuyết trình với Ban tổ chức, mô tả chi tiết những bước cần thiết để đạt được sự hiểu biết và hỗ trợ từ đối tác.

“Chúng tôi đã chờ đợi 20 năm cho một sự kiện tầm cỡ khu vực Đông Nam Á, việc chuẩn bị ròng rã trong suốt hai năm chín tháng cũng là điều dễ hiểu. Chúng ta cần phải hiểu như vậy, và thậm chí là ghi nhớ luôn luôn. Nhìn lại SEA Games 31, chúng tôi tưởng như mình vừa xây nên cả thành Rome. Đó là chuyện không thể hoàn tất trong một sớm một chiều, và những điều tuyệt vời mà chúng tôi đã làm được, đã có với nhau cũng thế. Bởi đây là dấu ấn trong lịch sử thể thao nước nhà, là câu chuyện của thời gian, là kết quả của sự chuẩn bị vững vàng.” – Trích Đừng xin, hãy bán.

Phần 2: Kinh Doanh Thực Chiến Trong SEA Games 31

Chương 4: Cách Đàm Phán

“‘Vũ khí’ đã nắm trong tay, chúng tôi bắt đầu chào bán tài trợ. Như đã kể ở trên, chúng tôi có ý định bán hàng qua công ty truyền thông trung gian (đơn vị này có nhiều khách hàng), còn chúng tôi chỉ tập trung làm chương trình đồng hành. Tuy nhiên trục trặc vào phút chót khiến hợp tác đổ bể, thế là chúng tôi lại phải gồng mình làm mọi việc từ đầu. Cuối cùng mọi việc không tệ như chúng tôi nghĩ. Với 27 khách hàng chính thức, không chỉ là các doanh nghiệp Việt Nam mà còn có cả các tập đoàn lớn trên thế giới, chúng tôi đã nhận được vô số bài học giá trị trong công việc cũng như trong cuộc sống.”

Ở chương này, tác giả chia sẻ hành trình đàm phán dài hạn với Ajinomoto và những bài học lớn từ các thương hiệu như MWJ; Bia Sài Gòn & Bia Việt; Việt Tiến – Động Lực; Vietnam Airlines – Vietravel Airlines; TikTok, Google và Facebook; Viber – Zalo;…

Chương 5: Cách Triển Khai Quyền Lợi Tài Trợ

Cuối cùng, tác giả nói về cách triển khai quyền lợi tài trợ một cách hiệu quả. Những câu chuyện thực tế về việc sử dụng biển quảng cáo, thách thức với biển quảng cáo đổi màu và sắp xếp chúng sao cho mỗi sự kiện đều là một trải nghiệm độc đáo.

“Nói đến triển khai quyền lợi, tôi nghĩ mình có thể kể cho bạn suốt ba ngày vẫn chưa hết bi hài, đặc biệt là những tấm biển quảng cáo và những bài học chưa có hồi kết. 

Là Project Director – Điều hành dự án nhưng tôi thấy mình không khác gì một anh công nhân xếp biển quảng cáo. Cứ sơ hở là biển quảng cáo của chúng tôi bị dẹp, bị chuyển chỗ. Là người chịu trách nhiệm đảm bảo quyền lợi cho các nhà tài trợ, chúng tôi không thể làm ngơ trước sự dịch chuyển không báo trước này. Cho dù lúc đó đang ăn uống hay ngủ nghỉ thì cũng phải xắn quần lên mà chạy cho kịp giờ, đặt để cho đúng chỗ máy quay hướng tới.” – Trích Đừng xin, hãy bán.

BONUS

Thể hiện dưới dạng những câu chuyện thêm vào (Bán tài trợ phát sóng; Nếu được làm lại, tôi sẽ…), tác giả đề cập đến việc bán tài trợ phát sóng và những bài học nếu có cơ hội làm lại.

Những điểm đặc sắc của sách Đừng xin hãy bán

Nếu bạn nghĩ đây sẽ là cuốn sách khó đọc, khó tiếp thu với nhiều kiến thức chuyên ngành Tiếp thị thể thao thì hoàn toàn sai lầm. Tác giả đã sử dụng ngôn từ gần gũi, dí dỏm và kể những câu chuyện rất đời thường để bất kỳ ai yêu thể thao và muốn biết SEA Games 31 có được 200 tỉ tiền tài trợ bằng cách nào, đều có thể đọc, cảm nhận được. 

• Đây là một cuốn sách rất dễ hiểu, rất dễ nắm bắt và rất dễ áp dụng. 
• Đây là cuốn sách tiếng Việt đầu tiên nói về Tiếp thị thể thao.
• Đây là cuốn sách chia sẻ những kiến thức cơ bản về kiếm tiền từ thể thao. 
• Và định hướng nghề Tiếp thị thể thao cho các Marketer. 

Sách được in màu với sự đầu tư về thiết kế theo phong cách hiện đại, với nhiều điểm nhấn cảm xúc của SEA Games 31 đi kèm là các minh hoạ dạng infographic đẹp mắt. 

Một điểm thú vị mà độc giả có thể thích thú đó là những tài liệu nội bộ mà tác giả đã sử dụng để BÁN tài trợ trong SEA Games 31 sẽ được tặng hoàn toàn MIỄN PHÍ cho độc giả mua sách. 

Đó là:

• 5 bước tính giá tài trợ phù hợp cho khách hàng tại SEA Games 31
• Danh sách các nhóm khách hàng ở SEA Games 31 (được tổng hợp từ nhiều kỳ SEA Games trước)
• Proposal chính thức của SEA Games 31 (Phiên bản Anh – Việt)
• Cách hướng dẫn thực hiện quyền lợi tài trợ

Lưu ý: Khi mua sách, bạn vui lòng gửi yêu cầu truy cập theo từng QR Code để được cấp quyền. 

ĐỌC THỬ SÁCH MIỄN PHÍ TẠI ĐÂY 

“Hy vọng bạn sẽ yêu thích câu chuyện bán tài trợ thể thao, học hỏi kinh nghiệm đàm phán và triển khai quyền lợi thực tế thông qua những gì tôi chia sẻ ở cuốn sách này. 

Dù SEA Games 31 đã kết thúc, và tất cả chúng ta đều phải đợi gần 20 năm nữa để trở thành nước chủ nhà đăng cai tổ chức lần thứ ba, nhưng chúng ta hoàn toàn có thể làm được rất nhiều việc trong thời gian chờ này. 

Đối với tôi, tôi đã có kế hoạch cần triển khai, có việc cần làm trong thời gian tới.” – Trích phần kết sách Đừng xin, hãy bán.

CÒN BẠN THÌ SAO?

Thông tin tác giả Nguyễn Quốc Hưng – Sport Lover.

• Giám đốc dự án tại công ty VietContent (đơn vị phụ trách truyền thông và tài trợ SEA Games 31).
• 05 năm là Phó Chủ tịch Tiếp thị và Truyền thông tại Liên đoàn bóng đá Hồ Chí Minh (Ho Chi Minh Football Federation – HFF).
• Làm tài trợ cho Liên đoàn bóng đá Việt Nam từ năm 2009.
• Đảm nhận vai trò chính các sự kiện cho Asia tour for Vincent Kompany, Fabio Cannavaro in Vietnam, Futsal International Tour, Challenge Cup 2014 in Vietnam.
• Tham gia đàm phán bán bản quyền phát sóng FIFA World Cup 2010, AFF Suzuki Cup 2010/2012 và phụ trách hỗ trợ phát sóng các chương trình này tại Việt Nam.

Xem thêm:

• Những đòn tâm lý trong thuyết phục: Khám phá 6 nguyên tắc thành công
• Dám nghĩ lớn: Suy nghĩ quyết định thành công
• Tổng hợp các tựa sách Tâm lý – kỹ năng hay

Xem sách chi tiết tại đây